Cómo conseguir clientes para un despacho de abogados sin dejar de ejercer
La mayoría de despachos pequeños no tienen un problema de captación. Tienen un problema de fugas.
Antes de gastar en publicidad, merece la pena mirar cuántas consultas ya están llegando y cuántas se quedan por el camino. Casi siempre son más de las que uno cree.
De dónde salen las consultas de verdad
En un despacho de menos de diez personas, las consultas suelen entrar por cuatro sitios:
- Recomendación de un cliente anterior. Es la mejor fuente y la que menos se cuida.
- Búsqueda en Google. Alguien con un problema concreto busca a las once de la noche.
- WhatsApp. Un conocido pasa tu número y escriben directamente.
- Llamada al fijo. Normalmente cuando no hay nadie.
Las cuatro tienen algo en común: ninguna avisa dos veces. Si la primera no se atiende, esa persona llama al siguiente despacho de la lista.
Por qué se pierden
No se pierden por desidia. Se pierden porque cada vía va por su lado y ninguna habla con las demás.
El formulario de la web manda un correo que se mezcla con la publicidad. El WhatsApp se lee en el móvil entre dos vistas y se contesta «luego». La llamada perdida no deja rastro de quién era ni de qué quería.
Cuando alguien tiene un problema legal, no espera. Escribe a tres despachos y contrata al primero que le contesta.
Qué hacer antes de gastar en publicidad
1. Cuenta lo que ya te llega
Durante dos semanas, apunta cada consulta y por dónde entró. Sin sistema, en una libreta. Al final tendrás dos datos que hoy no tienes: cuántas llegan y cuántas acabaron en cliente.
2. Junta todas las vías en un sitio
Que las consultas de la web, de WhatsApp y del teléfono acaben en la misma lista. No hace falta un programa caro: hace falta que no haya cuatro sitios donde mirar. Es justo lo que resuelve un CRM para despachos de abogados, y lo desarrollamos en WhatsApp no es un CRM.
3. Contéstalas el mismo día
No hace falta resolver nada. Un «he recibido tu consulta, te llamo mañana a las diez» ya te diferencia de los otros dos despachos a los que escribió. El detalle está en cuánto tardas en contestar una consulta.
4. Haz seguimiento a los que no cerraron
Mucha gente pregunta y no contrata en ese momento. Un mensaje a los quince días recupera más casos de lo que parece, y no cuesta dinero. Cómo hacerlo sin resultar pesado, en cada consulta sin seguimiento es una oportunidad perdida.
La cuenta que casi nadie hace
| Concepto | Al mes |
|---|---|
| Consultas que llegan | 20 |
| Se contestan a tiempo | 12 |
| Se pierden por no contestar | 8 |
| Si el 30 % de esas 8 contratara | 2,4 clientes al mes |
Las cifras son un ejemplo: pon las tuyas. Pero la idea no cambia — esas ocho ya te estaban buscando. No cuestan captación: cuestan organización.
Y después, sí, la web
Cuando el circuito esté ordenado, tiene sentido trabajar la visibilidad: que la web del despacho responda a lo que la gente busca de verdad y que pida los datos sin obligar a llamar.
El proceso completo, de la primera consulta al cliente firmado, está desglosado en de consulta a cliente.
Pero primero se tapan las fugas. Traer más agua a un cubo agujereado solo hace que se moje más el suelo.
Cómo lo resolvemos
CRM de captación para despachos